Nonostante una lieve diminuzione delle fatture B2B scadute, il 45,0% delle imprese dell'Europa orientale ha segnalato di dover gestire l'impatto negativo dei ritardi nei pagamenti.
Nel 2018, gli intervistati del sondaggio Atradius sui comportamenti di pagamento delle imprese presenti nell’Europa dell'Est hanno segnalato un minor numero di pagamenti in ritardo. Tuttavia, le imprese della regione hanno ancora risentito dei ritardi nei pagamenti. Il 18,1% degli intervistati ha riferito di aver dovuto posticipare i pagamenti ai fornitori mentre il 14,1% ha registrato un mancato incasso. La proporzione dei crediti B2B non recuperabili è comunque stabile e il fallimento rimane il motivo principale delle cancellazioni.
Vendite a credito: premiare la fedeltà e creare nuovi rapporti commerciali
La percentuale di vendite di credito B2B in Europa orientale è diminuita da una media del 40,3% nel 2017 al 36,9% quest'anno. Ciò è dovuto principalmente a un calo di quasi otto punti percentuali in Ungheria e a minori diminuzioni in Turchia e nella Repubblica Ceca. Nonostante la vendita a credito sia stata significativamente inferiore a un anno fa, gli intervistati in Ungheria rimangono i più inclini a offrire condizioni di credito (in media il 57,6% delle vendite B2B effettuate a condizioni di credito). Per contro, gli intervistati in Romania sembrano essere i meno propensi a offrire condizioni di credito (in media, il 17,7% delle vendite B2B effettuate a condizioni di credito).
Concedere dilazioni commerciali per mantenere e consolidare i rapporti commerciali
Gli intervistati nei paesi dell'Europa dell'Est hanno maggiori probabilità di vendere a condizioni di credito ai propri clienti domestici B2B rispetto ai loro clienti B2B all'estero. Le condizioni del credito domestico sembrano essere concesse principalmente per premiare relazioni commerciali durature e perché le vendite a credito sono una pratica comune. Vi è anche una convinzione condivisa che la vendita a credito possa stimolare l'espansione locale attirando nuovi clienti. Il 41,5% degli intervistati ha affermato che il rifiuto di concedere condizioni di credito è dovuto principalmente allo scarso comportamento di pagamento dei propri clienti domestici B2B e il 34,2% ha affermato che si tratta di una decisione basata sulla debolezza finanziaria del cliente.
Le vendite a credito ci aiutano a conquistare nuovi clienti e hanno portato alla nostra azienda un aumento delle vendite del 30%.
Le imprese dell'Europa orientale sembrano concedere credito commerciale a clienti B2B esteri principalmente per le stesse ragioni; pratica comune, per costruire la fiducia e le relazioni e per attirare nuovi clienti. Esistono tuttavia diverse spiegazioni per rifiutare le vendite dilazionate. Più in particolare, il 24,1% degli intervistati nella regione ha dichiarato di rifiutarsi di concedere condizioni di credito ai propri clienti B2B all'estero a causa dell'elevato rischio valutario e del 19,0% in quanto vi è un alto rischio economico e / o politico nel paese del cliente.
Vendiamo a credito quando c'è una cooperazione a lungo termine e una maggiore fiducia.
La maggior parte dei fornitori dell'Europa orientale percepiscono l'impatto dei ritardi di pagamento
Gli intervistati di tutti i paesi intervistati nella regione - con l'eccezione di Ungheria e Turchia - hanno riferito ritardi di pagamento meno frequenti rispetto a un anno fa. In particolare, l'80,7% degli intervistati nell'Europa dell'Est ha registrato frequenti ritardi nei pagamenti da parte dei propri clienti B2B rispetto all'83,7% nel 2017. I ritardi nei pagamenti sembravano verificarsi significativamente più frequentemente con i clienti nazionali B2B che con i clienti B2B all'estero.
Dopo un lieve calo dal 43,0% nel 2016 al 41,2% nel 2017, la percentuale dei crediti commerciali scaduti B2B nell'Europa orientale è diminuita per il terzo anno consecutivo e si attesta al 35,9% nel 2018. La diminuzione regionale è stata influenzata in modo significativo dalla bassa percentuale di arretrati in Bulgaria, Romania e Slovacchia (dove la percentuale di fatture B2B scadute è scesa dal 41,5% al 25,1% quest'anno). Per tipo di cliente, la percentuale media di fatture B2B estere scadute è inferiore a quella delle fatture B2B scadute nazionali.
Nel 2018, il dato medio del numero di giorni necessari per l'incasso delle fatture (DSO) registrato nell'Europa orientale è di 59 giorni, due giorni in meno rispetto allo scorso anno. Analogamente al 2017, la maggior parte degli intervistati nella regione (62,5%) non prevede alcun cambiamento nel dato DSO della propria azienda e il 20,8% prevede un leggero aumento nei prossimi 12 mesi.
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