Valutare il rischio cliente: il firewall che tutela i profitti

In un'epoca caratterizzata da minacce tariffarie, tensioni geopolitiche e incertezza economica, i crediti inesigibili e le insolvenze sono in aumento. Nel 2024 i casi di insolvenza delle imprese a livello globale sono aumentati del 19% e prevediamo che rimarranno allo stesso livello elevato anche nel 2025.

In questo contesto, le aziende B2B devono comunque continuare a commerciare, speculare e crescere. Le aziende rimangono ambiziose e orientate al mercato globale, e la tecnologia continua ad aprire nuove opportunità in tutto il mondo.

Ma come si fa a raggiungere nuovi clienti e nuovi mercati in un clima economico così instabile? Come si può essere sicuri di essere pagati per i prodotti o i servizi forniti? 

La gestione del rischio acquirente non è mai stata così importante, ma esiste un divario sempre più ampio tra il modo in cui le aziende valutano l'affidabilità creditizia dei clienti e le esigenze reali del mercato. Questo divario rappresenta un pericolo per le aziende B2B, che si manifesta in un crescente accumulo di fatture non pagate.

La buona notizia è che colmare questo divario non solo mitiga i rischi di pagamento dei clienti, ma offre anche l'opportunità di concedere crediti con maggiore sicurezza, anche in mercati difficili. In breve, una strategia completa di gestione del rischio di credito è uno strumento per la crescita.

Nel resto di questo articolo spiegheremo cosa significa.

I crediti inesigibili affossano le buone imprese

Un credito inesigibile è un debito che difficilmente verrà mai pagato. Per ulteriori informazioni sulle cause e sui rischi dei crediti inesigibili, consulta la nostra guida completa. Basti dire che i crediti inesigibili causano gravi problemi:

• Sfide operative. Potresti avere un piccolo patrimonio, ma se non è sul tuo conto bancario potresti avere difficoltà a pagare il personale e i fornitori o a investire per il futuro. Per mantenere l'attività in funzione è necessario un flusso di cassa. I crediti inesigibili bloccano il flusso.
   
• Riduzione della redditività. I debiti fortemente ritardati o mai pagati minano la redditività, indeboliscono la vostra posizione finanziaria e rendono più difficile ottenere finanziamenti per la crescita. I crediti inesigibili sono una minaccia esistenziale per la vostra attività.
   
• Rischio di accumulo. Le aziende che lavorano sotto la pressione delle fatture non pagate devono impegnarsi maggiormente per colmare il deficit. Ma cercare nuovi clienti in queste circostanze può portare a decisioni affrettate, a una due diligence poco rigorosa e a un aumento del rischio.

Le possibilità di essere pagati in ritardo per i beni e i servizi forniti, o di non essere pagati affatto, aumentano in periodi di stress economico, quando i vostri acquirenti potrebbero trovarsi ad affrontare una maggiore concorrenza e una riduzione delle entrate. Le tensioni commerciali, i cambiamenti geopolitici e le catene di approvvigionamento sempre più complesse possono influire sulla capacità di pagamento dei clienti e sono tutti in aumento nel 2025.

I rischi e i vantaggi del credito

Come proteggersi dai crediti inesigibili? La strategia più ovvia è quella di insistere sul pagamento anticipato dell'intero importo o almeno sul saldo completo al momento della ricezione dei beni o dei servizi. Concedere credito può essere rischioso quando si ha a che fare con nuovi clienti o nuovi mercati.

Allo stesso tempo, il credito può tradursi in un vantaggio competitivo. I clienti hanno i propri problemi di flusso di cassa da gestire. Offrire credito può significare la differenza tra assicurarsi una vendita e perdere terreno rispetto a un concorrente più flessibile. I clienti potrebbero acquistare di più a credito rispetto a quanto farebbero se dovessero trovare il denaro in anticipo.

Se offrite credito, la sfida consiste nell'assicurarvi di concederlo con fiducia. Questo può essere complicato. Secondo l'ultima indagine Payment Practices Barometer, il nostro sondaggio annuale globale sul comportamento di pagamento B2B, oltre un terzo delle aziende dei mercati globali afferma che la sfida più grande che devono affrontare quando vendono a credito nel commercio B2B è valutare l'affidabilità creditizia dei propri acquirenti.

Le valutazioni dell'affidabilità creditizia dei vostri acquirenti sono adeguate allo scopo? 

Questa sfida è resa ancora più difficile da verifiche di solvibilità incomplete o obsolete. Le aziende spesso si affidano a strumenti di base o a pratiche consolidate da tempo per valutare la solvibilità dei clienti e dei target. Nell'attuale clima di instabilità, queste verifiche potrebbero semplicemente non essere sufficienti.

Ad esempio, le aziende spesso adottano un approccio "una tantum" alla solvibilità degli acquirenti. Ciò significa che valutano il rischio di credito durante la due diligence iniziale del cliente e mai più. Ma l'affidabilità creditizia è mutevole. Un cliente che oggi presenta un rischio di insolvenza minimo potrebbe rappresentare un rischio significativo tra 12 mesi. L'affidabilità creditizia deve essere monitorata continuamente. La valutazione

del rischio può anche basarsi su dati incompleti o essere effettuata da decisori che non sono adeguatamente qualificati o esperti per esprimere un giudizio equilibrato. La pressione da parte del team di vendita può essere un fattore determinante in questo senso. L'ultima cosa che i professionisti delle vendite desiderano è che valutazioni del rischio di credito eccessivamente meticolose compromettano i loro rapporti con i clienti.

Qualunque sia la ragione, il risultato di valutazioni inadeguate dell'affidabilità creditizia può essere rappresentato da fatture non pagate e crediti inesigibili. Ciò può significare che la vostra azienda conceda condizioni di credito generose a clienti che poi hanno difficoltà a pagare le fatture, con conseguenti ritardi e insolvenze.

Tenere a bada i rischi di pagamento 

Tuttavia, anche in tempi difficili, c'è molto che potete fare per tenere a bada i rischi di pagamento. Ogni azienda dovrebbe comprendere e applicare un livello base di principi fondamentali di gestione del credito.
Questi includono:

• Un quadro contrattuale chiaro. Assicuratevi che i documenti siano chiari, precisi e validi in tribunale.
   
• Dati aggiornati sui clienti. Raccogli dati accurati sull'attività dell'acquirente (indirizzo di fatturazione, forma giuridica, amministratori chiave, recapiti) e aggiornalo regolarmente.
   
• Linea di credito. Stabilite una linea di credito massima per i clienti che, se superata, attiva una serie di azioni appropriate.
   
• Opzioni di pagamento. Offrite una gamma di opzioni di pagamento, dal pagamento anticipato alle linee di credito, a seconda del rischio del cliente. Valutate ogni caso singolarmente, basando le decisioni su dati reali.
   
• Recupero crediti. Predisponete un sistema di recupero crediti ben organizzato e coerente, che comprenda solleciti redatti in modo efficace e politiche personalizzate per i clienti più grandi e importanti.

Sebbene questi elementi fondamentali siano necessari, non escludono la necessità di valutazioni complete dell'affidabilità creditizia. Clienti affidabili garantiscono un'attività commerciale sicura. Processi efficaci di valutazione dell'affidabilità creditizia sono essenziali per un flusso di cassa costante e una crescita senza intoppi.

Il ruolo fondamentale dell'assicurazione del credito 

L'assicurazione del credito offre una rete di sicurezza finanziaria per le aziende B2B in un clima economico incerto. Se i clienti non pagano, l'assicuratore del credito coprirà gran parte del debito. La copertura contro i casi di insolvenza offre alle aziende la fiducia necessaria per crescere.

Ma una buona assicurazione del credito fa molto di più che fornire protezione contro i mancati pagamenti. Una serie di servizi complementari può fornire gli elementi fondamentali di una strategia completa di valutazione del rischio: ovvero dati, informazioni e approfondimenti. Questi possono rendervi meno esposti al rischio di crediti inesigibili e più efficaci nel modo in cui individuate e valutate i potenziali clienti.

In breve, la giusta assicurazione del credito può darvi accesso ad analisi di rischio esperte e valutazioni aggiornate degli acquirenti. 

Le decisioni che prendete sulla solvibilità dei clienti devono essere basate su informazioni complete e aggiornate. L'assicurazione del credito le fornisce, riducendo la pressione sul vostro team di gestione del credito e apportando informazioni basate sui dati ai processi di gestione degli acquirenti.

Uno strumento per la crescita 

Tenendo presente questo, è chiaro che l'assicurazione del credito non è solo una rete di sicurezza, ma uno strumento strategico per la crescita. I nostri strumenti di affidabilità creditizia vi consentono di perseguire nuovi mercati con fiducia, negoziando da una posizione di forza. Vi forniscono i dati necessari per prendere decisioni di credito informate, aiutandovi a proteggere la vostra attività da fatture non pagate e insolvenze dei clienti. 

Come abbiamo visto, valutazioni obsolete o incomplete espongono le aziende a rischi di insolvenza crescenti, flussi di cassa sotto pressione e opportunità mancate. Al contrario, dati più intelligenti, un monitoraggio dinamico dei rischi e una visione proattiva dei clienti vi aiutano a rimanere competitivi e resilienti di fronte alla crescente incertezza economica. 

Un processo completo di valutazione del merito creditizio dei clienti è ormai un pilastro di un buon business, ma per farlo correttamente occorrono tecnologia, risorse e competenze. Noi vi forniamo tutto questo, aiutandovi a ridurre i rischi, a identificare nuovi clienti affidabili e a mantenere la vostra attenzione sulla crescita.
 

Come le nostre soluzioni digitali di valutazione del merito creditizio possono aiutare la vostra azienda a prosperare 

Offriamo anche informazioni di mercato all'avanguardia che possono ridurre la vostra esposizione al rischio di crediti inesigibili. Ad esempio, le nostre API sono personalizzate per darvi accesso in qualsiasi momento a dettagli completi sulla salute finanziaria e ai punteggi di credito dei vostri acquirenti. 

Forniscono valutazioni affidabili dell'affidabilità creditizia dei clienti, monitorano tali informazioni in tempo reale e ti avvisano automaticamente di qualsiasi cambiamento nello stato di rischio di un acquirente, come ad esempio nuove dichiarazioni di insolvenza. Se il comportamento di pagamento di un acquirente cambia, ad esempio se inizia a impiegare più tempo per pagare le fatture, ti informeremo anche di questo.

Atradius Analyser fa un ulteriore passo avanti. Oltre a raccogliere informazioni commerciali su potenziali clienti e nuovi mercati, Analyser ti aiuta a valutare la solvibilità della tua azienda agli occhi degli altri operatori della tua catena di fornitura. 

In questo modo, vi offre un potente strumento di negoziazione nei termini di pagamento. Analyser fornisce anche l'accesso al nostro database di informazioni su nuove opportunità, semplificando la ricerca di nuovi acquirenti solidi e mercati di esportazione affidabili. 

Scoprite i rischi nascosti nelle vostre valutazioni di affidabilità creditizia degli acquirenti trattando questo processo come una priorità strategica piuttosto che come un semplice compito di routine. In questo modo la vostra azienda potrà individuare e affrontare i problemi finanziari prima che questi influenzino il flusso di cassa e la redditività. 

Per scoprire come le nostre conoscenze possono rafforzare la tua strategia di gestione del rischio di credito, contattaci oggi stesso per vedere come possiamo aiutarti a rimanere all'avanguardia.