Guida all'esportazione per le piccole e medie imprese

Le opportunità sono là fuori

Il potenziale delle esportazioni

Abbiate fiducia. Potreste pensare che il commercio internazionale sia riservato solo alle grandi aziende, ed è vero che fino a poco tempo fa questo settore era dominato da chi disponeva della massa critica e dell'ampia portata organizzativa necessarie per accedere a mercati esteri, spesso lontani. Ma i tempi stanno cambiando. Internet e la crescita delle reti di produzione internazionali consentono ora alle piccole e medie imprese (PMI) di partecipare pienamente al commercio internazionale.

Ad esempio, l'e-commerce ha aperto le porte all'esportazione per le PMI, consentendo loro di entrare in contatto con clienti lontani a costi relativamente contenuti, mentre le reti di produzione internazionali consentono alle PMI - che altrimenti potrebbero avere difficoltà a competere sul mercato dei prodotti finiti o dei servizi - di operare in modo redditizio all'interno di una catena del valore globale.

Per sottolineare sia le opportunità che i vantaggi che le PMI possono trarre dall'esportazione, un rapporto del 2017 dell'Organizzazione per la cooperazione e lo sviluppo economico (OCSE) intitolato “Migliorare il contributo delle PMI in un'economia globale e digitalizzata” ha affermato quanto segue:

«Una maggiore partecipazione delle PMI ai mercati globali può contribuire a rafforzare il loro contributo allo sviluppo economico e al benessere sociale, creando opportunità di espansione, accelerando l'innovazione, facilitando la diffusione di tecnologia e know-how manageriale, ampliando e approfondendo le competenze e migliorando la produttività. Inoltre, una maggiore flessibilità e capacità di personalizzare e differenziare i prodotti può conferire alle PMI un vantaggio competitivo sui mercati globali rispetto alle imprese di maggiori dimensioni, in quanto sono in grado di rispondere rapidamente alle mutevoli condizioni di mercato e ai cicli di vita dei prodotti sempre più brevi". Questo riassume in modo conciso come le PMI possono ampliare i propri orizzonti attraverso l'esportazione.

Se state pensando di esportare per la prima volta, l'obiettivo di Atradius è quello di aiutare la vostra impresa ad avere successo e incoraggiare il vostro spirito imprenditoriale. Tuttavia, come questa guida cerca di aiutarvi a comprendere, ci sono molte domande a cui rispondere prima di intraprendere questo viaggio. E sì, il commercio internazionale comporta sempre un elemento di rischio, quindi vogliamo che affrontiate tali rischi in modo misurato e gestito.

Il primo passo del vostro viaggio

La vostra motivazione ad esportare

Innanzitutto, deve esserci un buon motivo per prendere in considerazione l'esportazione dei propri beni e servizi. Forse si tratta semplicemente di aumentare le vendite e, nel contempo, ottenere economie di scala. Forse il tuo mercato interno sta diventando saturo, eccessivamente competitivo o soggetto a una recessione economica, quindi l'esportazione è la tua unica opzione praticabile. Oppure, grazie ai canali di informazione istantanea di cui tutti godiamo nell'odierno “villaggio globale”, forse hai già individuato che i tuoi prodotti e servizi non sono ampiamente disponibili in altri paesi, quindi la domanda estera potrebbe offrirti un vantaggio competitivo già pronto.

Qualunque sia il motivo, se state pensando di esportare, c'è una regola fondamentale da seguire: deve avere senso dal punto di vista commerciale. Avete le risorse per espandere la vostra attività all'estero? Quanto dovrete investire? I vostri dipendenti hanno le competenze giuste o dovrete assumere nuovo personale? E, cosa importante, avete la capacità di soddisfare l'aumento previsto degli ordini?

Avrete modo di scoprire ben presto che esportare è molto diverso dal fare affari nel vostro mercato interno. Innanzitutto, all'inizio è solitamente meno redditizio e può richiedere tempo prima di raggiungere il punto di pareggio e recuperare i costi iniziali. Probabilmente comporterà più burocrazia e potrà rappresentare una vera sfida logistica. E, naturalmente, avrete a che fare con una cultura aziendale straniera, che può essere molto diversa da quella a cui siete abituati.

Soprattutto, ottenere il pagamento da clienti stranieri può essere molto più difficile, anche perché all'estero potresti avere meno diritti legali se hai problemi a farti pagare da un cliente estero.

Ma non lasciatevi scoraggiare. Come molti altri hanno scoperto, nessuno di questi problemi è insormontabile.

Preparatevi al meglio

Scegliere con attenzione i mercati di esportazione

Due parole: “ricerca di mercato”. E non si tratta solo di verificare che ci sia una domanda per i vostri prodotti e servizi. Significa anche comprendere la stabilità economica della destinazione di esportazione scelta, il suo quadro giuridico e normativo e la sua cultura imprenditoriale - e, naturalmente, il livello di concorrenza già esistente.

Se le pratiche di pagamento del Paese sono inadeguate e le garanzie legali per assicurare il ricevimento del denaro sono scarse, occorre valutare attentamente se valga davvero la pena correre il rischio. Per assistere gli esportatori, Atradius pubblica regolarmente sul proprio sito web rapporti approfonditi sulle prospettive economiche e sulle pratiche di pagamento tipiche delle principali destinazioni di esportazione mondiali. Questi rapporti sono pensati per aiutarti a valutare le opzioni a tua disposizione.

All'inizio, molti nuovi esportatori scelgono di puntare su paesi simili al proprio mercato interno, ad esempio in termini di lingua, tenore di vita e comportamento d'acquisto. Ma qualunque sia la vostra destinazione d'esportazione, assicuratevi che la vostra ricerca di mercato comprenda le dimensioni potenziali del vostro pubblico di riferimento, nonché i suoi gusti e il suo potere d'acquisto, poiché ciò vi indicherà se e come dovrete adattare i vostri prodotti e i vostri prezzi a quel mercato.

Una fonte utile di informazioni sui mercati mondiali è l'indice “Ease of Doing Business” del Gruppo Banca Mondiale. Aggiornato ogni anno, questo ampio studio valuta vari aspetti dell'attività commerciale in 185 mercati mondiali, in categorie che includono il costo e la complessità del commercio transfrontaliero, l'esecuzione dei contratti, la risoluzione delle questioni di insolvenza e la trasparenza delle normative commerciali.

Sebbene, come molti altri, vorrai senza dubbio creare una cultura aziendale incentrata sul cliente piuttosto che sulla concorrenza, è comunque utile osservare dove esportano i tuoi concorrenti, poiché ciò può aiutarti a comprendere il livello della domanda e anche se c'è spazio sul mercato per un altro fornitore.

Una volta completata la ricerca di mercato iniziale, sarà necessario sviluppare un piano di esportazione che copra tutti questi argomenti e fissi gli obiettivi in termini di volume previsto, crescita dei ricavi e redditività, marketing e logistica. Non solo per la pianificazione dei propri prodotti, ma anche per facilitare la ricerca di eventuali finanziamenti aggiuntivi di cui potrebbe essere necessario disporre.

Quando si è a Roma....

Comprendere la cultura aziendale dei mercati di esportazione

In un mondo caratterizzato da viaggi veloci e comunicazioni ancora più veloci, è facile pensare al “villaggio globale” come a un mercato in cui tutti si comportano allo stesso modo, hanno le stesse abitudini commerciali e la stessa visione delle cose.

La verità, tuttavia, è che, sebbene viviamo certamente in un mondo che offre vaste opportunità commerciali, le culture delle nazioni commerciali rimangono fermamente diverse.

E naturalmente questo può causare problemi agli uomini d'affari che cercano di penetrare in mercati nuovi e spesso sconosciuti. Come approcciare i nuovi potenziali clienti? Come comunicano gli uomini d'affari tra loro durante le riunioni in questo o quel paese? È necessario essere formali o informali? Quali comportamenti o argomenti di conversazione potrebbero risultare offensivi?

Il modo in cui vi comportate durante gli incontri con i clienti è importante tanto quanto il costo dei vostri prodotti per concludere un affare, e comprendere la cultura aziendale del Paese che avete scelto come obiettivo non può essere sottovalutato. Esistono molte fonti di consulenza, online e offline, sulle culture aziendali dei diversi Paesi e vale la pena studiarle e, ancora meglio, visitare i mercati di esportazione che avete scelto, magari come membri di una missione commerciale organizzata, per vedere di persona come vengono condotti gli affari in quei Paesi.

Avere un partner locale che partecipi con voi alle riunioni di lavoro può anche contribuire a facilitare la conclusione di un accordo di successo. Come vedremo in seguito, la rappresentanza locale può anche essere fondamentale per far sentire la vostra presenza nei mercati di esportazione.

Stabilire una base

Creare una presenza sul mercato

Ci sono due aspetti fondamentali da considerare: la logistica della consegna nei mercati scelti e la rappresentanza locale di cui potresti aver bisogno.

Il percorso scelto per il mercato interno potrebbe non essere adatto ai mercati di esportazione. Inoltre, la vendita diretta potrebbe comportare maggiori costi di avviamento e richiedere una conoscenza approfondita del mercato locale. D'altra parte, il vantaggio di agire in modo indipendente è che non dovrete condividere i vostri profitti.

Tuttavia, anche se il vostro mercato di esportazione è geograficamente vicino, potrebbe non essere efficiente servirlo dalla vostra sede centrale, e quindi è probabile che abbiate bisogno di una qualche forma di rappresentanza locale: qualcuno che abbia una buona conoscenza delle pratiche commerciali e delle reti di mercato, nonché della lingua, dei costumi e delle leggi commerciali. Ciò è particolarmente importante nei mercati in cui gli uomini d'affari attribuiscono grande valore alle relazioni personali. Prima di scegliere un partner, effettuate ricerche accurate per assicurarvi che si tratti di un'azienda rispettabile, con una comprovata esperienza, un'adeguata copertura geografica e un team esperto in grado di gestire le vendite e l'assistenza post-vendita.

È inoltre fondamentale valutare i vantaggi e gli svantaggi relativi all'assunzione di un agente o di un distributore in un mercato estero. In termini semplici, un agente è di fatto un'estensione della vostra azienda, mentre un distributore acquisisce la proprietà dei vostri prodotti. Tuttavia, le differenze e i pro e contro sono molto più complessi di quanto possa essere trattato in questa guida, quindi approfondite l'argomento. Una volta presa la vostra decisione, richiedete assistenza legale per redigere il vostro accordo di partnership.

Potete anche collaborare con un'azienda locale non concorrente o con un'azienda del vostro Paese che già opera nel mercato di esportazione da voi scelto. Ciò vi consentirà di acquisire conoscenze privilegiate e, se il vostro settore di attività è complementare a quello del vostro partner, potrete anche disporre di una base clienti già consolidata.

Vale la pena considerare tutte queste opzioni e magari iniziare con cautela tramite una terza parte fino a quando non avrete compreso la natura e il potenziale del mercato. La cosa più importante è visitare il Paese per farsi un'idea del mercato, dei potenziali clienti e incontrare eventuali partner.

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