Immagina che la tua azienda abbia appena concluso diversi nuovi contratti di grande entità. Il fatturato è in crescita, i team di vendita festeggiano e le prospettive future sembrano promettenti.
Eppure, pochi mesi dopo, l’azienda inizia a sentire la pressione. I fornitori devono essere pagati. I costi del personale sono in aumento. I nuovi ordini richiedono scorte aggiuntive, capacità produttiva o investimenti. Nel frattempo, molti clienti sono ancora a settimane o mesi di distanza dal pagamento delle fatture.
Questa situazione è più comune di quanto molti dirigenti d’azienda credano. Le aziende raramente si trovano in difficoltà perché mancano di vendite. Più spesso, si trovano in difficoltà perché la crescita assorbe la liquidità più rapidamente di quanto ne generi.
Qual è il rapporto tra ricavi e flusso di cassa?
Un’azienda registra i ricavi quando ha fornito beni o servizi in conformità con i principi contabili applicabili. Il flusso di cassa, invece, segue il movimento di denaro reale in entrata e in uscita dal conto bancario dell’azienda. La crescita genera ricavi, ma non sempre genera liquidità allo stesso ritmo. Le aziende devono convertire i ricavi in liquidità. Quanto più rapida e affidabile è questa conversione, tanto più facile sarà finanziare le operazioni quotidiane e la crescita futura.
Come afferma Silvia Ungaro, senior advisor, sulle tendenze dei pagamenti B2B presso Atradius: «Il fatturato indica il volume di affari che si è acquisito. Il flusso di cassa determina se si è in grado di evadere l’ordine successivo, pagare i fornitori e cogliere nuove opportunità. Gestire il divario tra i due è una delle discipline più importanti nella gestione di un’azienda sana».
Nello scenario ideale, il fornitore viene pagato in anticipo e il fatturato e l’afflusso di liquidità procedono di pari passo. Si concluderebbe una vendita, la liquidità arriverebbe immediatamente e l’azienda potrebbe reinvestire subito i fondi. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, le aziende offrono termini di pagamento ai propri clienti. Esiste un divario tra la generazione dei ricavi e l’effettivo incasso del denaro corrispondente. L’entità di tale divario e l’efficacia con cui viene gestito possono avere un impatto significativo sulla capacità di crescita di un’azienda.
Cosa significano i termini di pagamento per la vostra attività?
Quando un’azienda concede termini di pagamento, di fatto sta finanziando essa stessa una parte della transazione. La vendita potrebbe essere già stata conclusa, ma il denaro arriverà solo settimane o mesi dopo.
Durante quel periodo, l’azienda deve continuare a finanziare le proprie operazioni. I fornitori devono comunque essere pagati, i dipendenti hanno comunque bisogno dei loro stipendi e i nuovi ordini richiedono comunque investimenti.
Un'azienda con solide riserve di liquidità può permettersi di concedere termini di pagamento più lunghi perché dispone della liquidità necessaria per assorbire il ritardo. Le aziende con una situazione di liquidità più limitata hanno molto meno margine di errore.
Per molte aziende in crescita, la sfida non è generare vendite, ma convertire tali vendite in liquidità abbastanza rapidamente da sostenere l’espansione. Man mano che i ricavi aumentano, spesso aumentano anche le esigenze di capitale circolante. Un maggior numero di ordini può significare più scorte, costi operativi più elevati e importi maggiori immobilizzati nei crediti.
Ecco perché due aziende con ricavi simili possono avere posizioni finanziarie molto diverse. Una potrebbe avere un flusso di cassa solido e liquidità sufficiente per investire in opportunità future. L’altra potrebbe dover attendere mesi per ricevere i pagamenti e avere difficoltà a finanziare un’ulteriore crescita.
La trappola del fatturato: più vendite, meno liquidità
L’aumento del fatturato non indica sempre un’azienda più solida. In genere, un fatturato più elevato segnala una domanda più forte, iniziative di vendita di successo e l’espansione dell’attività. Tuttavia, non racconta tutta la storia. Il fatturato mostra che le vendite vengono effettuate, ma non rivela se il denaro derivante da tali vendite sia stato effettivamente incassato. Un’azienda può registrare una forte crescita sulla carta, mentre dietro le quinte deve affrontare una crescente pressione sulla propria posizione di liquidità.
Questo crea un paradosso della crescita. Con l’aumentare delle vendite, le aziende potrebbero dover acquistare ulteriori scorte, espandere la capacità produttiva, assumere nuovi dipendenti, concedere credito ai clienti o effettuare altri investimenti per sostenere la domanda in crescita. Tutte queste attività richiedono liquidità. La sfida sta nel fatto che il denaro necessario per finanziare la crescita è spesso richiesto molto prima che i clienti paghino le fatture.
Questo fenomeno è noto come «trappola dei ricavi». Un’azienda dà priorità alla crescita dei ricavi senza mantenere un flusso di liquidità sano. La trappola dei ricavi si verifica quando un’azienda continua a perseguire nuove vendite mentre la liquidità derivante dalle fatture precedenti deve ancora arrivare. Ogni nuovo ordine può generare costi prima ancora di apportare liquidità, creando un circolo vizioso in cui i ricavi crescono mentre, contemporaneamente, l’azienda diventa sempre meno liquida.
Per questo motivo, molte aziende scoprono che è il flusso di cassa, piuttosto che il fatturato, a diventare il fattore che in ultima analisi determina la rapidità e la sostenibilità della loro crescita. Senza fatturato non c’è crescita, ma senza flusso di cassa potrebbe non esserci più un’azienda da far crescere.
Se i termini di pagamento dei clienti si estendono da 30 a 60 giorni, o se i pagamenti vengono del tutto ritardati, l’azienda potrebbe trovarsi a dover finanziare la propria crescita per un periodo più lungo del previsto.
In che modo i ritardi nei pagamenti e i crediti inesigibili influiscono sul flusso di cassa?
Il divario tra fatturato e liquidità è gestibile quando i clienti pagano puntualmente. La sfida diventa più seria quando i pagamenti arrivano più tardi del previsto. Un ritardo nel pagamento non riguarda solo una singola fattura. Può compromettere la pianificazione della liquidità, aumentare il fabbisogno di finanziamento e mettere sotto pressione i rapporti lungo tutta la catena di approvvigionamento.
Se un’azienda ritarda i pagamenti per preservare la liquidità, i suoi fornitori potrebbero trovarsi ad affrontare pressioni simili. Nel tempo, questi effetti possono diffondersi in tutti i settori e mercati, in particolare durante i periodi di incertezza economica. A quel punto, la gestione del flusso di cassa diventa meno una questione di amministrazione finanziaria e più una questione di tutela della continuità aziendale.
Più a lungo una fattura rimane insoluta, maggiori sono le probabilità che si trasformi in un credito inesigibile da cancellare. Un pagamento in ritardo può alla fine essere saldato, ma un cliente che non paga causa una perdita diretta. Mentre i ritardi nei pagamenti incidono sui tempi, i crediti inesigibili incidono sulla redditività.
«Un ritardo nel pagamento può creare una pressione temporanea sul flusso di cassa, ma un credito inesigibile raramente si limita al valore della fattura non pagata», afferma Silvia Ungaro. «Per un’azienda con un margine di profitto del 12,5%, cancellare una fattura da 10.000 euro significa generare 80.000 euro di nuove vendite semplicemente per recuperare la perdita. Si tratta, in pratica, di un’erosione della redditività».
Una volta che una fattura diventa un credito inesigibile, si traduce in un colpo diretto agli utili, al capitale circolante e alla capacità dell’azienda di continuare a operare con fiducia.
Una gestione proattiva del credito è la strada da seguire
Il modo migliore per proteggere il flusso di cassa è prevenire i problemi di pagamento prima che si verifichino. Una strategia proattiva di gestione del credito aiuta le aziende a valutare il rischio di credito degli acquirenti, a fissare limiti di credito adeguati, a concordare termini di pagamento chiari e a monitorare i clienti nel tempo. Queste misure riducono l’esposizione al rischio e favoriscono un flusso di cassa più solido man mano che l’azienda cresce.
Tuttavia, nemmeno i processi di gestione del credito più solidi possono eliminare ogni rischio. La situazione finanziaria di un cliente può deteriorarsi in modo imprevisto, trasformando quello che sembrava un rapporto commerciale affidabile in una minaccia alla liquidità.
Quando ciò accade, la questione va oltre il semplice recupero di una fattura scaduta. Diventa una questione di flusso di cassa, continuità operativa e capacità dell’azienda di continuare a investire nella crescita.
È qui che l’assicurazione del credito commerciale può essere d’aiuto.
Proteggendo i crediti dal mancato pagamento e fornendo una visione continua del rischio acquirente, l’assicurazione del credito commerciale aiuta le imprese a ridurre l’incertezza sui flussi di cassa futuri. Inoltre, supporta le attività di recupero quando le fatture diventano scadute, aiutando le imprese a recuperare gli importi insoluti in modo più efficace e costante.
Per le aziende in crescita, questa protezione va oltre il semplice risarcimento per i crediti inesigibili. Contribuisce a rafforzare la fiducia quando si concede credito ai clienti, si entra in nuovi mercati o si perseguono nuove opportunità commerciali. Un assicuratore del credito è quindi più di un semplice fornitore di copertura. È un partner nella gestione del rischio che aiuta le aziende a proteggere una delle loro risorse più importanti: la liquidità immobilizzata nelle fatture dei clienti.
In che modo Atradius può aiutare la tua azienda?
Atradius aiuta le aziende a rafforzare il processo di conversione della liquidità attraverso l’assicurazione del credito commerciale, il monitoraggio degli acquirenti, i servizi di recupero crediti e la competenza in materia di rischio. Riducendo l’incertezza relativa ai pagamenti dei clienti, aiutiamo le aziende a proteggere il flusso di cassa, a prendere decisioni commerciali più informate e a perseguire la crescita con maggiore fiducia. L’obiettivo non è solo quello di intervenire quando sorgono problemi di pagamento, ma di aiutare le imprese a proteggere il flusso di cassa prima che tali problemi diventino più difficili da gestire.
Per scoprire come rafforzare la vostra strategia di gestione del rischio di credito, contattateci e scoprite come possiamo aiutarvi a mantenere un vantaggio competitivo.
