Quando ci si affaccia al business a livello internazionale bisogna tener conto delle consuetudini e degli aspetti culturali, che possono mettere in difficoltà se non presi in considerazione.
Il protocollo è un aspetto molto visibile della politica internazionale, quando i capi di Stato si incontrano per discutere di temi rilevanti per i Paesi coinvolti e di importanza reciproca. Un singolo errore, apparentemente minimo, magari nel modo di salutare o di scegliere un regalo, può danneggiare un rapporto e, peggio ancora, essere diffuso ampiamente - anche a livello globale - dai media.
Fare business a livello internazionale
Anche se, nel caso delle attività commerciali con l’estero, è improbabile che gli incontri siano esposti allo sguardo del pubblico, valgono gli stessi principi. Qualunque sia la dimensione di un'azienda, il suo successo nel creare relazioni solide e durature con clienti in paesi stranieri dipende anche dalla comprensione della cultura di quei paesi nell’ambito del business: il modo in cui i partner commerciali devono interagire, e ciò che è considerato rispettoso o irrispettoso, sia nei rapporti commerciali che nelle relazioni personali.
Poiché i viaggi diventano sempre più veloci e la maggior parte delle modalità di comunicazione sono effettivamente istantanee, è facile pensare al 'Villaggio Globale' come a un mercato in cui tutti si comportano allo stesso modo, seguono la stessa etichetta commerciale e hanno la stessa prospettiva. Ma la verità è che, sebbene viviamo certamente in un mondo che offre vaste opportunità per il commercio, le culture commerciali dei singoli paesi o aree geografiche rimangono ancora diverse.
Ricerca, osservazione e diplomazia
La chiave per mettere a proprio agio la vostra controparte, e quindi migliorare le vostre opportunità di coltivare un buon rapporto commerciale, è una combinazione di ricerca, osservazione e diplomazia.
Dedicare del tempo a comprendere i vostri potenziali clienti e i loro mercati è ovviamente essenziale, non solo per capire il modo in cui fanno affari, ma anche per adattare di conseguenza i vostri prodotti e servizi. E generalizzazioni eccessive come "stiamo spostando la nostra attenzione sull'Asia" possono essere un grosso errore, in quanto tralasciano le sottili differenze tra specifici paesi.
Durante i viaggi, può essere utile prendere nota di come in paesi diversi le persone si comportano, si vestono e si relazionano l'una con l'altra: spesso è facile essere presi dalle proprie preoccupazioni e non cogliere elementi importanti di ciò che accade intorno a noi. L'osservazione può aiutare a migliorare la capacità di comportarsi come le persone con cui si hanno rapporti commerciali, aiutando ad instaurare una migliore relazione.
Negli incontri d'affari, è opportuno essere rispettosi e attenti alle condizioni della controparte ed evitare, parlando, di fare paragoni con il proprio paese.
Inoltre, come ricorda la ormai comune espressione "lost in traslation", la scelta di un buon traduttore può essere un’utilissima risorsa per le riunioni per evitare di creare disguidi durante importanti incontri commerciali. In tali occasioni non bisogna in ogni caso mai dimenticare la buona norma di guardare e parlare direttamente al proprio interlocutore, non al traduttore.
Non esiste un modo sicuro per garantire il successo di un accordo commerciale con un partner estero, ma l'adesione a questi principi aiuterà certamente i vostri sforzi.
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